Vertreiben Hersteller ihre Produkte über einen eigenen Onlineshop oder Store direkt an den Endkunden statt an Zwischenhändler, erzielen sie höhere Margen, steigern ihren Umsatz und stärken ihre Beziehung zum Kunden. Dabei birgt der Direktvertrieb via E-Commerce für Hersteller andere Herausforderungen als das klassische B2B-Geschäft. Konsumenten möchten gezielt angesprochen werden, sich einfach informieren und Kaufprozesse schnell und unkompliziert abschließen. Wichtige Voraussetzungen für den Einstieg in den E-Commerce sind dementsprechend gut strukturierte und ausführliche Produktinformationen, hochwertiges Bild- und Videomaterial und eine bequeme und sichere Bezahlung. Zudem spielen Kundenbindungsprogramme oder Gutscheine eine größere Rolle.
Bei der Umstellung von B2B- auf B2C-Vertrieb erwarten Unternehmen außerdem neue logistische Anforderungen: Kunden kaufen Einzelprodukte statt Paletten, möchten ihre Bedürfnisse in Echtzeit erfüllt wissen, denken weniger saisonal, retournieren Produkte und erwarten Kundenservice, beispielsweise in Form einer Beratungshotline. Auch die IT-Systeme bedürfen einer Aufrüstung – Hersteller benötigen für erfolgreichen E-Commerce nicht nur den Onlineshop selbst, sondern auch eine Omnichannel-Software für Auftragsverwaltung und Lagermanagement, ein CRM-System, ein PIM-System für die Verwaltung und Bereitstellung aller Produktdaten sowie ein Business Intelligence Tool.
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